Deal Mechanics versus ärijuhtum: mis on erinevus?

Olete kuulnud ütlust: “CRM on ainult nii hea kui sinna sisestatud andmed”. Kui müügiprofessionaale koolitatakse varakult, et nad alati salvestaksid lähedasi kuupäevi, eeldatavat ACV-d, kaasatud otsustajaid, müügiprotsessi etappi, järgmisi samme jne, kipuvad andmed olema mustvalged ja vähese sisuga. Seetõttu on paljudel müügijuhtidel keeruline lahti mõtestada, millised tehingud on liivakotti lisatud ja millised on tegelikult õigustatud. Veelgi enam, müügijuhtidel on võimatu aru saada, mis kulisside taga toimub. Millist probleemi proovib lahendada väljavaade? Miks see neile oluline on? Kas neil on sihtotstarbeline eelarve?

Ilma iga müügitsükli sügavama ülevaateta võivad müügijuhid ennustada tugevat kvartali lõppu, kuid võivad lõppeda märkimisväärselt lühikese ajaga, ilma et oleks andmeid, miks selgitada "miks".

Läheneb „sinine leht” või „tehingumehaanika”

Dilemma vastu võitlemiseks ja tuleviku teatava enesekindluse ennustamiseks on mõned müügiorganisatsioonid võtnud vastu müügivahendi, millele viidatakse kui “Sinisele lehele” ja mille algselt töötas välja Miller Heiman. Seda sageli paberipõhist või Word doc-tööriista kasutatakse tavaliselt strateegilise ressursina, mis aitab müügispetsialistidel tuvastada müügiprotsessis punaseid lippe ja tuvastada ka lünki, mida ei ole käsitletud. Ehkki sellistest ressurssidest nagu Blue Sheets võib kindlasti abi olla, on tegemist suure probleemiga: teadmised on peidetud sadadesse üksikdokumentidesse, mis on salvestatud kuskile müügispetsialistide arvutitesse. Väljaspool 1: 1 juhendamist nad lihtsalt ei saa tegutseda.

Müügiprofessionaalide efektiivne juhendamine, veerandi (ja tulevaste kvartalite) ennustamine ja igas müügitsüklis toimuva mõistmine sõltub ühest tegurist: arusaamast. Traditsiooniline tehingumehaanika meetod silmnähtavate andmepunktide hõivamiseks ei anna piisavalt üksikasju, samas kui sinise lehe protsess võib pakkuda õiget tüüpi andmeid, kuid mitte skaleeritavas vormingus. Õnneks on ärijuhtumi hõivamise tava kiirem, kui kaks muud meetodit saavad alguse.

Vaatame kõigepealt, kuidas määratleme tehingumehaanika versus ärijuhtum:

Deal mehaanika määratletud

Nii müügijuhid kui ka müügispetsialistid tunnevad tehingumehaanika kontseptsiooni põhjalikult. See on müügiprotsessi mustvalge külg ja andmepunktid registreeritakse tavaliselt Salesforce'is rippmenüü või ühe sisestusvälja kaudu:

  • Eeldatav ACV
  • Eeldatav lõppkuupäev
  • Kaasatud sidusrühmad
  • Müügijõudude etapp
  • Järgmised sammud

Kuigi need andmepunktid on uskumatult olulised, ei räägi nad kogu lugu. Need on kasulikud selles mõttes, et müügijuhid saavad kiiresti teada saada, mis eeldatavasti suletakse ja milline näeb välja praegune kaalutud torustik kvartali lõpu seisuga - seda on vähe võimalik kasutada. Ilma täieliku loota ei saa müügijuhid vaevalt müügiprotsessis muudatusi teha või kasutusele võtta paindlikku müügiprotsessi, mis kordab pidevalt, mida saaks parendada.

Ärijuhtum on määratletud

Teisest küljest tugineb ärijuhtum tehingumehaanika põhialustele. Ärimehaanikud saavad keskmesse selle, mis tegelikult avastamisprotsessis toimub, väärtusvestlused ja müügilehe kaudu toimuvad toimingud. Ettevõtte mehaanika annab sügava ülevaate järgmistest valdkondadest:

  • Millist probleemi müügi professionaal potentsiaalse kliendi jaoks lahendab?
  • Mis on selle probleemi tegelik algpõhjus?
  • Miks on see probleem (või lahendus) neile oluline?
  • Kuidas teab müügiprofessionaal, et probleemi lahendamiseks on eraldatud eelarve?
  • Kas müügiprofessionaal räägib osakonna või organisatsiooni õigete sidusrühmadega?
  • Kas müügiprofessionaal on teadlik turvaaudititest, mida võib olla vaja läbi viia? Või muud nn gotchasid, mis võivad tehingut aeglustada?
  • Mis on ettevõtte juht või kaalukas sündmus, mis jõuab õigeaegselt kokkuleppeni?

Niisuguse äritegevuse mõistmine iga tehingu korral võimaldab müügijuhtidel jõuda probleemi juurini või tuvastada, mis töötab tõesti kiiremini kui kunagi varem. Kasutades ärimehaanikat juhendamiseks ja iteratsiooniks, saavad juhid kindlaks teha, kas müügiprofessionaal suutis avastuse ajal jõuda potentsiaalse kliendi probleemini või kui nad lähtusid oma müügitsüklist pinnatasemel, näiteks: „Ma tahan oma müük kasvab kiiremini ”. Kui konkreetsete vestluste üksikasjalikkus on sügav, võib müügijuht ärgitada müügiprofessionaali põhjalikumalt uurima, et selgitada välja miks. Näiteks võib juhtuda, et uute reprodutseerimise alustamiseks kulub väljavaatele 8 kuud ja nende prognoos nõuab 6-kuulist tõusuperioodi. Nüüd on see juurprobleem, mida asjatundlikud müügispetsialistid saavad oma eeliseks kasutada.

Deal Mechanics versus ärijuhtum - miks mõlemad olulised

Tehingute mehaanika on muidugi oluline Salesforce'i arvele võtta ja sellest on kasu siis, kui müügijuhid vajavad kiiret hetkeseisu hetkeseisust. Need lihtsad faktid pakuvad aga nullist abi siis, kui müügijuht soovib meeskonna jõudlust parandada, müügimetoodikat ümber struktureerida või iteratiivset õppeprotsessi luua.

Relvastatud tegelike kvalitatiivsete andmetega (ja mitte ainult must-valgete faktidega) saavad müügijuhid kasutada ärijuhtumite lähenemisviisi, et kiiresti tuvastada müügiprotsessis probleemid ja teha pidevalt iteratsioone ning seega ka täiustusi. Parim? Nad saavad väsinud siniste lehtede asendamiseks kasutada paindlikku müügiplatvormi ja luua muudatuste tegemiseks reaalajas protsessi - luues samal ajal nähtavuse ja reaalajas õppimise kultuuri ning täiustades seda.

Kas olete valmis rohkem teada saama?

Lisateavet suurepäraste müügijuhtide heade tavade kohta leiate järgmistest Costello ressurssidest. Kui soovite, et Costello tegutseks, taotlege meie paindliku tehinguhaldusplatvormi isikupärastatud demo.

Blogipostitused:

„Lag Time” murdmine müügiprotsessis

Neli kõige olulisemat ressurssi müüvad spetsialistid vajavad kiiret tõusu

Algselt avaldati aadressil https://andcostello.com/blog/pipeline-quality/deal-mechanics-versus-business-case-whats-the-difference/ 5. detsembril 2017.