B2B CRM vs B2C CRM: milles erinevus on?

Mida arvate kliendisuhete haldussüsteemist (CRM)?

Enamik inimesi mõtleb kohe sellise toote peale nagu Salesforce - algne CRM, mis määratles kategooria. CRM on üks koht, kus elab kogu teie klientide teave, luues ühe tõeallika, millele tugineda äriotsuste tegemisel ja klientide kaasamisel.

Enamik traditsioonilisi CRMe on loodud spetsiaalselt B2B ettevõtete teenindamiseks - ja võite öelda.

B2B CRM-ide eesmärk on selgelt aidata müüjatel hallata pikki suhteliselt ennustatavaid müügitsüklit ja üks-ühele suhtlust ning sageli ühendavad nad turundustööriistadega, et turustada müügivihjeid kogu pika müügikanali vältel.

Hoolimata sellest püüavad paljud B2C turundajad sundida B2B CRM-e teenindama oma väga erinevaid ärivajadusi. Kuid B2B müügiks kohandatud toode ilmselgelt ei teinud seda tööd ja B2C CRM-id tekkisid pigem selleks, et täita jaemüügiettevõtted, kes müüvad üksikutele tarbijatele, mitte massiivsed ettevõtted.

Kaks CRM-tüüpi on erinevad, kuid tänapäeval on turul endiselt teatavat segadust - võib-olla seetõttu, et akronüümid on nii sarnased. Oleme siin selleks, et aidata lahendada segadus kõigil, kes soovivad täna osta CRM-i. Tegelikult on B2B CRM-id väga erinevad kui B2C CRM-id järgmistes:

  • Müügi teenimine vs turundus
  • Kontode haldamine võrreldes inimestega
  • Prognoositavate ja ettearvamatute müügitsüklitega võitlemine
  • … Ja palju muud.

Siit saate teada konkreetseid erinevusi B2B CRM-i ja B2C CRM-i võimaluste ja funktsionaalsuse osas, et saaksite täpselt otsustada, mis sobib teie ettevõtte jaoks.

Müügile ja turundusele keskendunud

B2B maailmas on CRM tööriist müügimeeskonnale. Müügimeeskond kasutab CRM-i iga päev, et jälgida väljavaadete arengut, kui nad liiguvad erinevatel müügietappidel. Seevastu B2C CRM on loodud turundajatele. B2C-s juhivad turundajad müüki otseselt, kuna suurem osa poodmüügist toimub iseteenindusega. Seetõttu vajavad B2C turundajad klientide segmenteerimiseks ja kanalite kaudu sihitud, isikupärastatud turunduse pakkumiseks toimivaid andmeid. B2C CRM aitab turundajatel granulaarse käitumise andmete põhjal jälgida täpselt seda, kus kliendid oma ostuteekonnal asuvad - midagi B2B CRM-i tõhusalt teha ei saa.

Kontopõhine vs inimestepõhine

B2B-s müüte spetsiaalselt suurele organisatsioonile: kontole. Seetõttu on B2B CRM-id loodud kontode haldamiseks koos iga konto üksikute kontaktide loendiga. See struktuur ei vasta väga hästi B2C suure mahu ja inimeste juhitud olemusele. B2C-s pole kontosid, kuna inimene ostab toote otse teie ettevõttest. B2C turundajad ei hooli üldse kontode mõõtmisest - oluline on vaid see, kuidas saate seda isikut turundada ja turundada, et julgustada teist ostu. Seetõttu luuakse B2C CRM-id üksikisiku, mitte konto mõõtmiseks.

Prognoositavad vs ettearvamatud müügitsüklid

B2B müük on tavaliselt keerukam, hõlmab sisseostmist rohkematelt sidusrühmadelt ning nõuab pikemat kontrollimise ja tehnilise integreerimise protsessi. Selle järjepideva protsessi tõttu mõistab enamik B2B ettevõtteid oma tavapärast müügitsükli pikkust ja eeldab, et protsess võtab teatud aja. B2C müügitsükkel võib seevastu olla nii lühike kui minut või isegi paar aastat. Ostja võib näha uue kingapaari kuulutust ja teha kohese tõuke; teisel B2C-kliendil võib enne lõpliku ostmise otsustamist olla väga pikk kaalutlusperiood. B2C ostutsüklite mitmekesine olemus muudab B2B CRM-i jaoks raskeks B2C ettevõtte vajaduste rahuldamise.

Tuhanded vs miljonid tehingud

Igapäevaselt puudutatavate kontaktide ja kontode arv on B2B ja B2C vahel tohutult erinev. B2B-s tegeleb teie ettevõte selles kvartalis tavaliselt tuhandete sihtturul tegutsevate ettevõtete nimekirjaga; arvestades, et B2C-s võiks suur jaemüügibränd müüa miljonitele üksikutele klientidele päevas. Traditsiooniline B2B CRM ei pruugi olla varustatud B2C-s tavaliste eriti suurte tehingute mahu jaoks. B2C CRM peab olema võimeline nii suurt hulka andmeid sisse võtma kui ka neid täpselt klientidele määrama, et tulemusi aja jooksul tulemuslikult mõõta.

Kõrgem vs madalam ASP

B2B toodete ostmine võtab mitte ainult kauem aega, vaid on ka palju kallim. B2B-tehingus võite rääkida mitme miljoni dollari lepingust, mis hõlmab ulatuslikku, rahvusvahelisi ettevõtteid. Võrdluseks, B2C tehingud võivad olla sama lihtsad kui 45-dollarise paari kingade ostmine. Kaks tüüpi ettevõtted vaatavad klientide eluea väärtust ka väga erinevalt, kuna klientide omandamise kulud on B2B-s nii kõrgemad, samas kui korduvate ostude tähtsus on B2C-s palju suurem. Sellise erineva keskmise müügihinna korral on sama süsteemi abil kahte tüüpi tehinguid väga keeruline mõõta.

Kõigi nende erinevuste tõttu peab B2C CRM tegelikult olema palju võimsam kui teie traditsiooniline B2B CRM. B2B-s saavad müügiesindajad tegelikkuses sisse minna ja käsitsi andmeid puhastada või andmeid muuta, kui asjad muutuvad. Kuid kuna B2C tehingud toimuvad kiiremas tempos, palju suuremates arvudes ja vähem ettearvatavatel viisidel, on andmebaasi käsitsi hooldamine ebareaalne. B2C CRM peab suutma kliente kiiresti ja täpselt tuvastada, seadmetes ja kanalites need identiteedid lahendama ning kirjeid automaatselt ja reaalajas värskendama.

Nende kahe tüüpi CRM-i erinevus on ilmne. Ja nüüd, kui olete aru saanud kõigist erinevustest B2B CRMi ja B2C CRMi vahel, miks prooviksite sundida oma ettevõtet kasutama toodet, mida teie turule ei ehitatud? On selge, et B2B turundajatel on oma tarkvara ja B2C turundajad vajavad enda CRM-i - B2C CRM, mis on loodud nende konkreetsete vajaduste rahuldamiseks.